Você acredita que uma indústria terá sucesso prolongado sem a adoção de rígidos controles dos custos e formação do preço de venda? Acredito que sua resposta foi não. E numa empresa contábil? Seria diferente?

Definir o preço de venda para um bem ou serviço deixa qualquer um embaraçado, pois nem sempre há, ou são desconhecidos, critérios lógicos e simples para uma determinada categoria. Dá a impressão que fazer uso de contas é tarefa para poucos, já que matemática é uma matéria pródiga em deixar traumas no tempo escolar.

A indústria talvez tenha sido a pioneira no aprofundamento do estudo da precificação, e ainda hoje se mantém na vanguarda. Com ela aprendemos muito e todo este conhecimento pode ser adequado para qualquer outro ramo de atividade. Dentro da indústria, e assim deve ser em qualquer atividade, a meta é conhecer o custo mais próximo possível do real para somente depois definir o preço de venda, ou seja, conhecer o valor que o mercado está disposto a pagar pelo bem ou serviço oferecido. Claro que o objetivo número um é produzir algo que proporcione a rentabilidade justa. Quando esta rentabilidade for negativa ou baixa é normal se optar por outro produto, mercadoria ou serviço que remunere melhor o capital investido.

Aqui se encontra o grande impasse: conhecer o custo real. Para definir o preço de venda, alguns empresários adotam critérios tais como 50% do preço da concorrência, o custo vezes dois ou R$ 100,00 por hora trabalhada, sem conseguir explicar como fizeram para chegar ao valor da hora.

Nós, empresários contábeis, muitas vezes reclamamos com razão do “aviltamento dos honorários”, o que é naturalmente possível enxergar sem fazer qualquer conta. Mas sabemos como deve ser formado o custo e descobrir a lucratividade que cada cliente gera? Se você conhece os custos, a lucratividade por cliente e tem segurança para definir o preço de venda, então você faz parte de uma pequena minoria privilegiada, senão está com a grande maioria que se encontra assustada com tudo que acontece e sem saber o que fazer, especialmente quando o cliente solicita um desconto para continuar em sua carteira. Esta e as perguntas seguintes são para você responder:

1- quais são os critérios usados pela sua empresa para definir ou saber se o honorário do seu cliente gera lucratividade?

2- você sente segurança para definir o valor do honorário ou dos serviços acessórios que oferece?

3- dou o desconto ou é melhor deixar o cliente sair?

Tenho a grata satisfação de escrever semanalmente para mais de três mil leitores. Com satisfação recebo elogios e críticas, então quero dizer com bastante segurança: amigos, saiam do conforto e busquem um critério adequado para conhecer a lucratividade por cliente. O método mais adequado é fazer o controle do tempo consumido nas tarefas para o cliente. Este critério, que parece ser difícil de implantar, o é certamente, mas somente no primeiro mês. Depois se torna algo muito natural e o resultado é grandioso, a exemplo da atividade física. O começo, desanimador, se torna prazeroso à medida que os benefícios aparecem.

Participei do desenvolvimento de um software de precificação, implantei a metodologia do controle do tempo em minha empresa contábil há mais de três anos, participo de um grupo que debate este tema constantemente, escrevi o livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”, que detalha o processo de implantação e proferi palestras por diversos Estados.

Este know-how me dá – ao menos, acredito -, o direito de afirmar que conhecer o valor da hora trabalhada e os tempos aplicados permite a precificação justa, além da melhor gestão da sua empresa.