Converter dados em decisões práticas é o que diferencia empresas que crescem de forma sustentável das que apenas reagem ao mercado. No dia a dia de uma equipe comercial, isso significa saber exatamente onde estão os gargalos, por que as vendas travaram em determinado estágio do funil e o que fazer para aumentar o volume de negócios fechados.

"O erro mais comum é não ter dados ou tê-los apenas no começo e no fim, sem o 'meio do caminho'. Ou seja, sem saber explicar, por exemplo, por que algum negócio não foi fechado, quantas atividades foram realizadas ou onde está o problema no processo”, aponta Túlio Monte Azul, diretor de Produto e cofundador do Agendor, ecossistema de soluções tecnológicas para vendas B2B.

A subutilização desses dados tem um custo alto. Segundo a Harvard Business Review, menos da metade dos dados estruturados são empregados na tomada de decisões, e menos de 1% é de fato analisado e aproveitado. Mas como de fato transformar dados em estratégia e receita? Há duas frentes possíveis: o uso de ferramentas tecnológicas e a padronização dos processos internos. CRMs como o Agendor permitem que as empresas centralizem as informações, automatizem relatórios e visualizem os principais indicadores comerciais em tempo real.

Além disso, segundo Túlio, a análise pode ser ainda mais sofisticada com o uso de ferramentas como Power BI ou consultorias especializadas, que personalizam dashboards com base na estratégia da empresa, no perfil da equipe e no segmento de atuação.

O executivo destaca que, quando os dados são coletados e analisados corretamente, é possível fazer uma análise quantitativa e, a partir dela, aprofundar a investigação qualitativa.

“Se você vê nos dados que há um gargalo em uma etapa específica do funil, pode investigar como está o atendimento, apurar se, por exemplo, o vendedor não foi solícito ou deixou o cliente demorando para ter resposta. Os dados ajudarão a aprofundar a análise de problemas e soluções”, afirma.

Com essas informações à mão, o gestor pode entender melhor o que é prioridade, se deve reorganizar ou treinar equipes, revisar abordagens comerciais ou ajustar o processo de qualificação dos leads.

Boas práticas no dia a dia

Na prática, os dados mais estratégicos para prever receita são aqueles relacionados ao volume de leads em cada etapa do funil de vendas, às taxas de conversão por etapa e ao tempo médio do ciclo de vendas.

“Você consegue prever receita olhando quanto está entrando no funil, quanto está em andamento e quanto está na etapa de fechamento. A partir disso, é possível ter uma previsibilidade ou forecast”, explica o especialista.

Outro ponto-chave é a segmentação dos clientes com base em dados bem organizados.

“É fundamental centralizá-los em uma só plataforma, padronizar o preenchimento e, quando necessário, usar IA para organizar retroativamente as informações. A IA pode ajudar na clusterização de perfis, o que facilita muito a criação de estratégias direcionadas por comportamento e perfil de cliente”, observa Túlio.

Segundo o especialista, o Agendor se diferencia ao oferecer uma solução que une facilidade de uso para o time de vendas, o que garante a adesão e o preenchimento correto dos dados, com dashboards prontos e personalizáveis para os gestores.

“Não adianta ter relatórios bonitos se ninguém alimenta o sistema. Nós conseguimos unir as duas pontas: usabilidade para os vendedores e insights estratégicos para os gestores”.