Uma das estratégias de expansão de uma empresa pode estar na aquisição de outras ou na fusão. Um movimento que envolve dois lados – o das organizações dispostas a comprar (buy-side) e o das que se apresentam no mercado para serem vendidas (sell-side). Para ambas as partes, é necessário planejamento e metodologia.

Em particular para o buy-side, afinal, é o lado que está em busca desse crescimento em sua atividade. De acordo com o consultor empresarial Leonardo Grisotto, cofundador e sócio-diretor da Zaxo, boutique de M&A (Mergers and Acquisitions), negócio especializado em oferecer assessoria customizada aos dois lados do processo, a decisão por ir ao mercado comprar demanda rigor em alguns procedimentos.

O especialista resume essas providências em um checklist. “São passos que, se bem observados e cumpridos, potencializam o buy-side para uma negociação de sucesso”, afirma. Confira os pontos destacados pelo consultor:

• Pesquisa de mercado, para avaliação das condições conjunturais, projeções e perspectivas;
• Mapeamento de oportunidades, para que seja identificada aquela que melhor atenda aos propósitos e especificidades do buy-side;
• Análise estratégica: não basta apenas mapear e identificar. É preciso uma análise estratégica, interna e externa (conjuntura, mercado e o do outro lado, isto é, do sell-side, dos negócios dispostos à venda);
• Framework, um elemento importante da análise estratégica, porém com um foco mais específico em determinado aspecto do processo;
• Execução da negociação, para que seja um processo de M&A de relação ganha-ganha, ou seja, vantajoso para ambas as partes, saudável para o mercado;
• Um plano de integração para o pós-buy (pós fusão ou aquisição). Isso inclui desde a integração das equipes e colaboradores das organizações envolvidas até sistemas e procedimentos.

Segundo Grisotto, cada uma dessas etapas tem importância decisiva. Mas ele chama atenção especial para o PMI (Post Merger Integration, ou seja, a integração após a aquisição). “A integração entre a organização que comprou e a que foi vendida muitas vezes é o ponto mais delicado, mais crítico. Nem sempre as corporações e as pessoas estão preparadas para fazer essa integração”, observa.

O especialista da Zaxo explica que o termo buy-side é utilizado no mercado financeiro, referindo-se ao lado comprador/investidor, como fundos de investimento propriamente ditos, companhias de seguros, fundos de pensão, gestores de ativos e claro, médias e grandes empresas. No entanto, ressalta, aplica-se também a médias e grandes empresas interessadas em fusão e aquisição. “O processo de M&A requer metodologia para os dois lados, o buy e o sell-side”, reitera.

Na avaliação de Grisotto, embora o cenário global esteja impactado por conflitos bélicos em curso (no Oriente Médio e a guerra Rússia versus Ucrânia), o mercado de fusões e aquisições segue aquecido. Corporações principalmente dos Estados Unidos e da China realizam movimentos de compras em diversos países, de empresas locais, nas mais variadas atividades econômicas.

No Brasil, internamente, análises também sinalizam para um movimento de fusões e aquisições. Só no primeiro mês do ano, pelo menos 85 delas foram mapeadas pela PwC Brasil. Em relatório divulgado em março, a consultoria anunciou que, em 2024, as fusões e aquisições no país devem crescer em relação a 2023.