Em uma época de vacas magras, várias iniciativas estão sendo testadas para garantir a lucratividade das empresas. Áreas como recursos humanos, tecnologia, controladoria, são consideradas como peças chave na estratégia do negócio e seus gestores já ocupam posições de destaque no organograma da operação. A área comercial também sempre foi vista como vital para a operação já que sem vendas não há receita e sem receita não há empresa. Mas, hoje a área comercial possui um papel muito mais importante do que apenas vender. É ela que vai (já deveria) determinar o nível de custos diretos e indiretos. É a área comercial que dita o volume de custos e investimentos que a sua empresa pode suportar se desejar se manter competitivo no mercado no médio e longo prazos.

Mas, porque a área comercial é estratégica e determinante para a lucratividade? Existem vários modelos de formação de preços baseados em custos e MARK UP que até pouco tempo atrás eram utilizados pela maioria das empresas com um certo sucesso. Mas, como a maioria dos produtos e serviços são commodities (produtos, marcas, preços e formas de pagamento semelhantes) a formação de preços mais adequada ao momento se inicia pelo preço médio de venda que o mercado possui. O que importa agora não são as fórmulas mágicas baseadas em custos, mas a MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO que cada produto deixa para a operação.

MARGEM CONTRIBUIÇÃO = PREÇO VENDA – CUSTOS VARIÁVEIS – DESPESAS VARIÁVEIS

Portanto, a área comercial é quem dita o preço de venda e as demais áreas devem ajustar os custos internos, principalmente os custos fixos da operação, para manterem o mais elevado possível a MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO e a lucratividade da operação.

Existe alguma fundamentação para essa afirmação? Sim e muito simples.

Sua empresa não controla o mercado, seus preços, suas demandas, as oscilações, o interesse do consumidor, etc. Da porta para fora a sua empresa não controla nada!

A única possibilidade de controle é da porta para dentro, mais conhecida como custos. Mas, para muitos a unica opção de controle (custos) já virou paisagem. Seus gestores já se acostumaram a vê-los todos os dias e não se importam em analisá-los mais profundamente e, quando o fazem, mexem indevidamente na qualidade do seu produto ou serviço criando mais um custo implícito para a operação e a empresa acelera a corrida do rabo atras do cachorro.

Exemplos? Estoque, Compras, Fornecedores, Inadimplência, Matéria Prima, Insumos, Gastos Pessoais, Despesas Financeiras, Marketing, etc.

Aliás, a sua empresa possui realmente controle absoluto sobre seus custos? Seu estoque está sob controle, físico x contábil? Seus preços de venda acompanham os reajustes de sua matéria prima? Qual é a sua meta anual de redução de custos e o consequente aumento de suas margens? Quem são os responsáveis diretos pelo controle e redução? São cobrados? Possuem metas rígidas de redução? Seus preços são competitivos ou você é obrigado a conceder descontos, ajustar prazos e valores sob a antiquada desculpa de que se não o fizer, não vende?

No passado a área de vendas apenas recebia o preço de venda pronto. Hoje ela dita o preço.

Sucesso e Boas vendas!