Vamos supor que você entrou em uma negociação competitiva e o decisor fala para rever seu preço.

Vamos supor que decisor fala que o budget é 20.000 e seu produto/serviço vai custar 25.000.

Algumas considerações sobre a negociação:

1. Em uma negociação competitiva dificilmente o decisor abre informações, logo se ele falou que o budget é 20.000 tem um ponto de resistência acima. Ele sempre vai falar um valor abaixo do que pode pagar.

2. Dar o desconto pedido de uma vez desvaloriza o seu produto/serviço ou não te dá margem se ele pedir mais concessões.

3. Antes de conceder descontos, argumente! Se você fez a lição de casa levantando necessidades, mostrando benefícios (benefícios e não características), essa é a hora de relembrar esse cliente potencial o que ele ganha-deixa de perder. Se mesmo assim o desconto é inevitável, é a hora da negociação.

4. Na negociação colaborativa (ganha-ganha) se você concede algo, o cliente também tem que conceder. Se só você está concedendo não é ganha-ganha.