O senso comum, muitas vezes, transmite para quem não tem muita familiaridade com o assunto uma ideia equivocada do que realmente é uma negociação. A percepção de que esse processo consiste simplesmente em convencer alguém de algo para tirar vantagem disso, embora bastante difundida, não é verdadeira. Negociar é, antes de tudo, encontrar pontos convergentes entre as partes envolvidas, com o objetivo de se chegar a um consenso. E nesse esforço o fator confiança é decisivo.

Embora existam contratos, termos e outros documentos com suas cláusulas para garantir o cumprimento de acordos estabelecidos, confiar no outro é o princípio base para que qualquer negociação se estabeleça. Os instrumentos formais só entram em jogo no final, quando as bases já estão assentadas em outros fatores, entre os quais está a confiança.

Parcerias, acordos, fusões, novos projetos, tudo isso evolui quando ambas as partes acreditam que as propostas postas na mesma vão atender suas expectativas, que não podem ser garantidas ou mensuradas por cláusulas contratuais.

Dicas

Para trabalhar bem o fator confiança em um processo de negociação, é importante que você se mantenha atento a alguns pontos que, a princípio, podem até parecer que não fazem diferença, mas são essenciais:

- Demonstrar disposição para abrir mão de algo para equilibrar a balança e atender uma expectativa da outra parte;
- Comunicação verbal que reforce o que você diz;
- Apresentação pessoal apropriada;
- Respeitar os prazos ao longo da negociação;
- Cumprir suas promessas;