A maioria dos profissionais de vendas gostaria de pensar que estão no controle do processo de vendas.

A verdade é que a maioria deles não está. O potencial cliente normalmente está no controle.

Por exemplo, quando o potencial cliente diz "Isso parece muito bom, eu acho que temos uma boa chance de fazer negócios" ou "Eu não posso ver um motivo para que não possamos seguir adiante", o profissional de vendas pensa "Eu consegui".

Acreditando que a venda é iminente, esse profissional fará tudo que o cliente pedir na esperança de fechar a venda.

Se examinarmos bem o que o potencial cliente realmente disse, veremos que ele não assumiu qualquer tipo de compromisso.

Mais tarde, quando o potencial cliente ligar pedindo informações adicionais que ajudariam a tomar a decisão final ou quando sugerir que diminuir um pouco o preço pode "ajudar" no fechamento da venda, o profissional de vendas vai se desdobrar para agradar... Vai trabalhar mais sem ter qualquer compromisso "verdadeiro" do potencial cliente.

Quando potenciais clientes assumirem compromissos "vazios", não tenha medo de pedir para que expliquem o que querem dizer. Esse é o primeiro passo para estar no controle.